سوالی که در زمینه صلاحیت سنجی مشتریان راغب مطرح می شود این است که چه زمانی باید از مشتری بپرسیم که «چقدر بودجه دارید؟». ما در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش گویا آی تی به این سوال پاسخ خواهیم داد.
اجازه بدهید که این سوال را با یک سوال پاسخ بدهیم. هنگامی که به عنوان یک مشتری سوالی را در رابطه با محصول یا خدماتی مطرح می کنید که به آن به نحوی علاقمند شده اید و فروشنده از شما می پرسد که «بودجه شما چقدر است؟» یا «چه قیمتی مد نظر شما است؟» اولین واکنش شما چه خواهد بود؟ برای بسیاری از مصرف کنندگان معمولاً اینگونه است که هنگامی که علاقه خود را نشان می دهند و سوالی می پرسند و فروشنده تماس می گیرد و می پرسد: «بودجه شما چقدر است؟»، فوراً احساس بی اعتمادی ایجاد می شود.
آیا شما هم تمایل دارید که چنین حسی را در مشتری بالقوه خود ایجاد کنید؟ طبیعتاً پاسخ شما چیزی غیر از بله است.
اما سوالی که در اینجا مطرح می شود این است که آیا اطلاع از بودجه مشتری بالقوه اهمیتی ندارد؟
البته که اهمیت دارد. در واقع، کسب اطمینان از اینکه مشتری بالقوه در صورتی که به این نتیجه برسد که راهکار شما را می خواهد می تواند از پس پرداخت هزینه آن برآید یکی از بخش های فرآیند صلاحیت سنجی مشتری است. اما در اینجا هم مثل سایر قسمت های فروش، سوالاتی که می پرسیم، روش مطرح کردن آن سوالات و زمانی که برای طرح آنها انتخاب می کنیم همگی از جمله عوامل تاثیرگذار بر موفقیت یا شکست در فروش به شمار می روند.
بهترین روش چیست؟
بهترین راهکار ممکن این است که در ابتدا دقیقاً درک کنید که مشتری به دنبال چیست و چرا، سپس همه تصمیم گیرندگان را شناسایی کنید (تا حداقل بتوانید مطممئن شوید که کسی که با وی صحبت می کنید اساساً قدرت یا اختیار پاسخ دادن به سوالات بودجه محور را دارد). درک کاملی از راهکار ایده آل مشتری بالقوه به دست بیاورید و هنگامی که همه اطلاعات لازم را کسب کردید، باید بتوانید برای چیزی که چشم مشتری را گرفته یک «محدوده قیمتی» ارائه کنید و ببینید که آیا آن بازه قیمتی با بودجه مورد نظر مشتری تطابق دارد یا خیر.
مثال:
«جناب مشتری، محض اطمینان لطفاً بفرمایید که آیا منظورتون رو درست متوجه شدم؟ شما به دنبال چیزی هستید که … و … رو انجام بده تا …، درسته؟ ببینید، محدوده قیمت خدمات/محصولاتی که ما ارائه می کنیم بین … تومان و … تومان هست. بعد از اینکه اطلاعات جامعی رو درباره شرکت و محصولات/خدمات ما کسب کردید و تصمیم گرفتید که با ما همکاری کنید، میشه لطف کنید و بفرمایید که آیا امکان سرمایه گذاری رو دارید یا خیر؟»
بنابراین، اکنون که شما و مشتری بالقوه دقیقاً متوجه شده اید که چه مسأله ای باید حل شود، حداقل برای پیشنهاد یک محدوده قیمتی در موضع بهتری قرار گرفته اید و می توانید متوجه شوید که پس از کسب اطلاع مشتری نسبت به راهکارتان و تصمیم گیری برای انتخاب آن، آیا اساساً امکان همکاری وجود دارد یا خیر (شاید بخواهید این سوال را پیش از معرفی بپرسید، اما باید تا پایان پرسش های ضروری قبل از آن دست نگه دارید تا خیلی زود این پاسخ را دریافت نکنید که «بودجه مورد نیاز رو نداریم».
لازم است که دوباره تاکید کنیم که فروش بیشتر به این وابسته است که بدانیم باید چه سوالاتی را بپرسیم، چه زمانی باید آنها را مطرح کنیم، چرا باید چنین سوالاتی را بپرسیم، چگونه بپرسیم، از چه کسی بپرسیم و با پاسخ هایی که دریافت می کنیم چه کنیم.
نظر شما چیست؟ شما تا کنون از چه روشی استفاده می کرده اید و چه تجربه ای داشته اید؟ استفاده از راهکار بالا چه مزیتی را برای شما به ارمغان آورده است؟ لطفاً نظرات و ایده های خود درباره این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش گویا آی تی را در بخش دیدگاه ها با ما درمیان بگذارید.
Source: GooyaIT